开发客户是实现销售个人价值最直接的体现。只有10%的高手掌握了最关键的技巧。
(一)销售员开发客户常用的方法存在的局限性
1.查黄页,查工商税务资料,然后陌生拜访。
首先,黄页上的资料基本是以企业自己的销售为目的而产生的,所以不会有目标企业的采购诉求。其次,官方的工商税务资料,更不会有企业的采购诉求。仅取得联系方式就进行陌拜,其效率与成功性都是很低的。十次陌拜不如一次熟人指引。
对销售工作而言,信息的公开程度与其价值成反比关系。所以仅凭这些渠道取得的信息根本不足以完成销售工作。
2.通过搜索引擎查询目标客户。
开发客户,对应的是目标客户的采购决策部门。而在网络公开场合搜索到的信息,九成以上都是客户的销售部门以销售的角度所作的宣传。通过这种方式查到的联系方式与信息并非采购决策部门的,而是属于销售部门的。
作为供应商,要联系的显然不是客户的销售部门!当然,不排除小企业中存在采购与销售分属于同一个部门,员工既负责采购又负责销售的少数情况。但是,在这种情况下,即使可以搜索到客户的采购部门的一些资讯,也跟第一点一样:十次陌生不如一次熟人指引,况且,这些信息的时效性和准确性都比较差。
3.加入各种所谓的圈子,专业QQ群,微信交流群等自组织。
诚然,QQ、微信提高了人与人之间的交流效率,让沟通成本降低,利用碎片化的时间完成大量的沟通,借助这类IM工具,销售采购的商务类活动产生了大量的自组织:行业或职业的交流群。
但是,针对工作而言,这类社群也存在着天然的缺陷:
首先,非工作场景的互动无法实现工作功能。据统计,自组织的QQ微信群的聊天内容仅有5%与工作有关,而这些自组织的领导者:群主,平均只能与50 个组织成员产互动,平均80%的群成员表示不关心群主的信息,而平均80%的群主管理3个以上的群,20%的群主管理10个以上的群,群的活跃人数平均在20人以内,90%的群存在广告,60%的群广告泛滥成灾。群是作为社交而产生的组织,大量的闲聊与问候,最能产生剌激的嗨点是“红包”。
其次,群的人数从500人-2000人不等,这有限的人群里能找到有效的采购方实在是一个小概率事件。所以,社交类产品承载不了商品交易的重任。通过社交认识一下朋友也就罢了,商业价值完全可以忽略!
最后,这类交流群的基本属性就是即时通信,讲究即时性,偶尔出现销售人员真正关心的信息,也很可能会瞬间被推走,无法直观地留存与查阅,对销售工作拓展人脉帮助十分有限。
营销高手如何做好这些才行
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